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営業職は適性検査でミスマッチを防ぐ!SPIで職務適性をチェック

  • SPI3の活用

2020年07月07日

営業といっても、職務によって対象顧客や営業手法が変わり、必要なスキルや適性も異なります。営業として採用した人材を定着させ、活躍してもらうために、適性検査を活用して自社のスタイルに合った適性を見極める方法を紹介します。

営業職は適性検査でミスマッチを防ぐ!SPIで職務適性をチェック

一口に営業といっても、扱う商品やサービスによって対象顧客や営業手法が異なり、必要となるスキルや適性もさまざまです。営業として採用した人材を定着させ、長く活躍してもらうには、自社の営業がどのように顧客と接しているのかを把握した上で、適性をチェックすることがポイントとなります。

ここでは、適性検査を活用し、自社の営業スタイルに合った適性を見極める方法をご紹介します。

営業職の職務内容

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営業職は、一般的には自社の商品やサービス、情報などを顧客に紹介し、購入意欲を高めて契約に結びつける仕事です。ただし、その職務内容は、「誰に」「何を」「どのように」売るかによって大きく異なります。

まずは、「どのような顧客に(誰に)」「どのような商材を(何を)」「どのような営業手法で(どのように)」の3つの視点から、営業職の職務内容を見ていきましょう。

どのような顧客に売る?

営業対象となる顧客は、大きく「法人」と「個人」に分けられます。

・法人営業
法人営業は、企業や団体を顧客として営業活動を行います。

商談相手は企業なら社長、部長、担当者、店舗なら店長などです。中小企業の社長など、最終的な決裁権を持つ人物が商談の場に同席してその場で決裁してくれるケースもありますが、非常にまれです。一般的には、担当者に話を聞いてもらって、担当者の上司の決裁を待つことになるでしょう。場合によっては、複数人の稟議が必要になるため、契約の締結までに時間がかかる傾向があります。

・個人営業
個人営業の場合は、一般消費者を顧客として営業活動を行います。

基本的には商談相手が決済権を持っているため、法人営業に比べて意思決定がスピーディーです。商談相手と良い関係性を築くことができれば、商談からそのまま契約に移行することも珍しくありません。

どのような商材を売る?

営業が扱う商材には、「有形」と「無形」があります。

有形商材を売る
有形商材とは、自動車、住宅、食品、部品、教材といった、形があってふれることができる商材のことです。有形商材を売る営業職の場合、売る物が決まっているので、他社などと価格勝負になりやすいのが特徴です。

無形商材を売る
無形商材とは、保険、広告、人材、コンサルティングなど、具体的な形がない商材のことです。

無形商材を売る営業職の場合、購入することによって得られる成果や他社との違いが見えにくいため、商材がどれだけ顧客のニーズに応えられるものであるかを言葉にし、付加価値を見せることが重要です。

どのような営業手法で売る?

営業手法の基本となるのは、「新規開拓営業」と「既存営業」です。

・新規開拓営業
新規開拓営業は、これまでまったく取引がなかった顧客にアプローチする営業手法です。

新規開拓のアプローチの方法は主に2つあります。営業がテレアポや飛び込み営業などで、能動的に顧客との接触を図る「プッシュ型」と、展示会やセミナーなどを開催して、興味を持ってくれた見込み顧客に絞って接触を図る「プル型」です。

既存営業
既存営業は、すでに取引がある顧客にコンタクトをとり、現状やニーズに応じた提案を通じて長期的な関係性を築いていく営業手法です。

既存顧客を順番に回っていくことから、ルート営業と呼ばれることもあります。

職務内容ごとに求められる能力

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それでは、前項で解説した職務内容において、それぞれ求められる能力とはどのようなものなのか、まとめました。

法人営業/個人営業

法人営業の場合、複数人の稟議を経て契約に至る可能性を踏まえて、自社の商品やサービスのメリットや優位性を論理的に伝える力が求められます。個人営業の場合は、目の前にいる商談相手に納得してもらうことが重要なので、気配りができ、相手の年代や性別を問わず打ち解けられる力があると良いでしょう。持って生まれた性質が明るく、愛嬌があると、話が弾んで良い関係を築ける場合もあります。

有形商材/無形商材

有形商材の場合、商品のスペックを顧客にあわせて変えることができなかったり、組織的な価格の交渉力が求められたり、営業個人によって左右できない要因が多いことから、数多くの顧客に訪問したり、提案機会を増やしたりする行動が求められることが多くあります。そのため、フットワークの軽さが求められることが非常に多くあります。

無形商材は顧客の課題に応えるソリューション型です。顧客の話を傾聴し、的確な企画・提案をする力、そして社内の関係部署を巻き込む力があるといいでしょう。

新規開拓営業/既存営業

新規開拓営業の役割は、新たな販路をひとつでも多く獲得することです。初対面の人にアポイントをとってコミュニケーションをとる力、フットワークの軽さ、断られてもめげないストレス耐性がある人に向いています。

既存営業の役割は、顧客との安定した取引の継続と、取引内容の拡大です。顧客と信頼関係を築いて課題を引き出し、競合に先んじてニーズに応えていける力が問われます。

営業職のミスマッチを減らすには?

ここまで見てきたように、営業職という1つの職種でも、対象顧客や扱う商材、営業手法によって求められる適性は異なります。そのため、SPIでは職種への適性ではなく、「職務への適性」を測定しています。

SPIでは、14項目・5段階で職務への適応のしやすさを表しています。例えば、新規営業への適性なら、「関係構築」という項目に注目することで、初対面の人とのコミュニケーション能力について見極めることができます。

既存営業への適性を見たい場合は、「サポート」という項目の評価を参考にします。顧客の気持ちに気を配り、サポートできる能力について見極めることができるでしょう。

SPIで職務適性を見極め、ミスマッチをなくそう

営業といっても職務内容はさまざまで、同じ営業職でも人によって向き不向きが分かれます。

営業として採用した人材の適材適所を実現し、いきいきと活躍してもらうには、自社の営業職の職務内容に合った人材を採用することが重要です。

営業職に限らず、職種への適性ではなく、職務内容によって、必要な適性を見極めて、適性検査を活用することをお勧めします。

SPIでは職務への適応のしやすさを測定できるため、職務適性をしっかりチェックし、候補者への理解を深めてミスマッチを減らしましょう。