営業に必要な能力・適性とは？
適性検査で難しい営業職採用を成功に導く

営業職の採用が難しい理由・よくある課題

なぜ、営業職の採用ではミスマッチや苦戦が起きやすいのでしょうか。まずは営業職採用ならではの難しさや、よくある課題について整理します。

求める人材の要件を定めにくい

営業職と一口に言っても、企業や扱う商材によって求められる資質は異なります。「明るい人」「コミュニケーション能力が高い人」といった大まかなイメージだけで進めてしまうと、現場が本当に求めている人物像とズレが生じてしまうことがあります。具体的な要件が曖昧なままだと、採用後のミスマッチにつながりやすくなります。

人材の獲得競争が激しい

営業職は多くの企業にとって収益の要であり、求人数が常に多い職種です。特に実績のある営業経験者は競争率が高いため、条件面だけで勝負しようとすると苦戦する傾向にあります。未経験であっても「自社にマッチする隠れたポテンシャルを持った人材」を見つけ出すなど、工夫が求められる場面も多いでしょう。

候補者が面接に慣れている

営業職の候補者は、日常的に人と接する機会が多く、対人コミュニケーションに長けている傾向が強いです。そのため、面接での受け答えがスムーズで、「第一印象が良い」と評価されやすい側面があります。しかし、「面接での印象の良さ」と「自社の営業職として活躍できるか」は必ずしもイコールではないことも多いため、表面的な印象だけにとらわれないような見極めが必要です。

入社後の離職率が高い

営業職は目標数字への意識や顧客対応など、プレッシャーがかかりやすい職種でもあります。入社前のイメージと実際の業務内容にギャップがあったり、本人の性格と業務の負荷が合わなかったりすると、早期離職につながることもあります。そうした望まぬ離職を減らすためにも、入社後の業務で求められる能力・資質を明確にした上で、面接では企業側・候補者がお互いに情報を開示して、本当にマッチしているかすり合わせることが大切です。

採用で見極めるべき営業職の適性とは

では、面接や選考において具体的にどのような能力・適性に注目すればよいのでしょうか。一般的に営業職で大切だと言われる5つのポイントをご紹介します。

協調性・対人コミュニケーション能力

単に「流暢に話せる」ことだけが重要ではありません。相手の話を正確に受け止める「傾聴力」や、社内の関係部署と円滑に連携できる「調整力」も大切です。 顧客からの信頼を得るためには、一方的に話すのではなく、相手の状況に配慮しながら関係を築く姿勢が求められます。

フットワーク・行動力

成果を出している営業担当者は、思考と行動のサイクルが速い傾向にあります。「失敗を恐れずにまずやってみる」「顧客の要望に素早く反応する」といった行動の量やスピード感は、営業としての成長を支える要素の一つです。

ストレス・プレッシャー耐性

営業活動において、断られることや目標への意識は避けて通れないものです。 そこで大切になるのが、ネガティブな出来事を引きずりすぎず、気持ちを切り替えられる「回復力」です。ストレスへの感じ方は人それぞれ異なるため、自社の環境に合いそうか、事前に確認しておきたいポイントです。

目標達成に向けた自律性

上司に細かく指示されなくても、自ら目標を意識し、それに向けて努力できる能力です。営業は一人で行動する機会も多いため、そうした自律性が求められます。特に近年増えているテレワークや直行直帰のスタイルでは、「自律的に動ける姿勢」が、より一層重視されるようになってきています。

企画・発想力

顧客の課題に対して「このような解決策はどうですか？」とアイデアを出せる力です。決まった商品を売るだけでなく、顧客ごとにカスタマイズした提案が求められるソリューション営業などでは、特に期待される能力と言えるでしょう。

営業タイプ別の適性と見極めるポイント

自社の営業スタイルによって、優先したい適性のポイントは少しずつ異なります。代表的なタイプ別に、特に注目したい点を確認しましょう。

新規開拓営業

新しい顧客を一から探すタイプの営業では、「行動力」や「気持ちの切り替えの早さ」がポイントになります。顧客から断られることも多いため、それをネガティブに受け取らず、前向きに次のアプローチができるエネルギーがあるかどうかが重要です。

既存営業（ルートセールス）

決まった顧客と長く付き合うタイプの営業では、「誠実さ」や「関係構築力」が重視されます。約束をしっかり守る、細やかな気配りができるなど、長期的な信頼関係を積み重ねられる性格が向いているとされています。

法人（toB）営業

企業が相手となるため、個人の感情よりも論理的なメリットが重視される傾向があります。そのため、顧客の経営課題を捉える「論理的思考力」や、組織の決裁フローに合わせて計画的に動く「計画性」があると活躍しやすいでしょう。

個人（toC）営業

一般消費者が相手となるため、親近感や共感が購買決定に影響することがあります。相手の懐に入り込む「親しみやすさ」や、相手の感情の機微を察知する「感受性」が豊かな人材は、成果を出しやすい傾向にあります。

無形商材営業

広告や人材、ITサービスなど形のない商品を扱う場合、商品そのもののスペックだけでなく「どう提案するか」が問われやすくなります。顧客の漠然とした課題を形にする「企画力」や「課題解決への意欲」が求められます。

有形商材営業

メーカーや商社などで形ある商品を扱う場合、その商品の特徴やメリットを正確に伝える必要があります。製品知識を自ら学ぶ「学習意欲」や、他社製品との違いをわかりやすく説明する「プレゼンテーション能力」が重要になります。

営業職の採用に適性検査が必要な理由

ここまで解説してきた「ストレス耐性」や「性格的な特徴」、「行動のクセ」などは、短時間の面接だけで正確に把握するのは難しいものです。面接では、候補者も緊張していたり、自分を良く見せようと意識していたりするため、本来の姿は見えにくくなります。

そこで役に立つのが「適性検査」です。 面接担当者の主観や印象だけでなく、客観的なデータとして候補者の資質を見ることで、「面接の印象は良かったが、実はストレスを抱え込みやすいタイプだった」といったミスマッチを防ぐ手助けになります。限られたリソースで効率よく採用活動を進めるためにも、適性検査の導入は有効な手段の一つです。

営業職の採用で使われる適性検査の種類と内容

一般的に、適性検査は大きく分けて2つの要素で構成されています。営業職の採用においては、それぞれどのような観点で活用するのが良いのでしょうか。

能力検査

「言語能力（国語的な力）」や「非言語能力（数学・論理的な力）」を測定します。 営業職においては、見積もりの作成や、論理的な提案書作成、顧客とのスムーズな会話のキャッチボールを行うための「基礎的な能力」があるかを確認するために用いられます。

性格検査

応募者の行動特性、価値観、ストレス耐性、どのような組織・職務に適応しやすいかといった「人となり」の部分を測定します。「目標達成にこだわれるか」「ストレスを感じやすいか」といった、営業としての適性（向き不向き）を判断する材料になります。

営業職の採用における適性検査の活用方法

適性検査は、選考の判断材料にするだけでなく、採用プロセスのあらゆる場面で活用できます。

書類選考で隠れた資質を見い出す

履歴書や職務経歴書だけでは、これまでの「経験」や「資格」はわかっても、その人の持つ「内面的なポテンシャル」までは読み取れないことがあります。 適性検査を初期段階で導入することで、書類上は経験が浅く見えても、実は「数字や対人のストレス・プレッシャーに強い」といった、営業として光る資質を持った方がいないかを発見する手助けになります。

面接の精度と準備の効率を上げる

適性検査の結果をもとに、面接での質問を組み立てられます。たとえば、検査結果で「慎重すぎる傾向がある」と出た候補者には、「すぐに行動しなければならない場面で、どのように判断しますか？」と質問するなど、懸念点を深掘りする材料として活用します。これにより、表面的な会話ではなく、本質に迫る面接が可能になります。

育成のヒントを上司に共有する

採用が決まった後、その人材をどう育てるかの指針になります。 「論理的に説明したほうが伝わるタイプ」か「感情に訴えたほうが響くタイプ」かなど、個人の性格特性を事前に把握し、配属先の上司に共有しておくことで、営業一人ひとりに合わせた効果的なOJTが可能になります。

人材配置を業務との相性で決める

「新規開拓チーム」と「既存顧客チーム」のどちらに配属するかなど、適材適所の配置を行う際の客観的な根拠になります。本人の適性に合った部署に配属することで、早期の戦力化と定着率向上が期待できます。

営業職の適性検査なら「SPI３」

リクルートマネジメントソリューションズの「SPI３」は、営業職の採用でも多く活用されている適性検査サービスです。以下のように、営業職の採用に選ばれる理由があります。

性格・能力どちらも検査できる：「性格検査」と「基礎能力検査」の両方でも、性格検査のみでも目的に合わせて自由に選べます

面接に活用しやすい：候補者の特性に合わせた「面接で確認すべきポイントと質問例」がわかるため、面接の精度と準備効率の向上につながりやすいです

ストレス・プレッシャー耐性を確認できる：営業職の適性として重要な「ストレス・プレッシャーに負けずに向き合う力」を備えているか確認できます

幅広い場面で活用できる：初期選考や面接だけでなく、育成や人材配置まで幅広く活用できるため、コストパフォーマンスに優れています

営業職採用のミスマッチを減らし、長く活躍してくれる人材に入社いただくために、ぜひSPI３をご活用ください。

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